Análisis de la Evolución

de los Indicadores de Mora (II)

vin El Seguimiento de las Cobranzas Día a Día

Identificar el problema lo más pronto posible, es uno de los factores clave para el éxito de cualquier gestión de cobranzas. Por ello, el seguimiento de las cobranzas día a día, es imprescindible para la identificación temprana de problemas.

La crisis financiera internacional y su impacto en nuestro país, hace presumir que durante los próximos meses habrá un importante incremento en los niveles de morosidad.

El avance de la crisis, hace presumir una alta probabilidad de corte en las cadenas de pagos, en aquellos clientes vinculados a los sectores económicos que resultan más afectados: construcción y oficios vinculados, automotriz y metalúrgicas autopartistas, y el sector agropecuario junto con todos sus proveedores habituales: camioneros de transporte de granos, comercialización de insumos para la siembra, y de producción de maquinaria agrícola.

Tampoco deben descartarse demoras en el pago de los entes públicos (provinciales y municipales), lo cual puede agregar incertidumbre a la cadena de pagos.

En la primera entrega, se presentó un modelo de información dirigido a la evaluación de los resultados de la aplicación de la Política de Créditos, el impacto de los cambios que se realizan, y la evaluación de los indicadores de mora a lo largo del tiempo.

Presentamos a continuación la segunda de las entregas relacionadas a los modelos de información básicos para el seguimiento de indicadores de mora: Vencimientos vs. Cobros

Este tipo de informe, o cualquiera de las variantes que se elaboren a partir del mismo concepto, influyen negativamente en la “sensación” de un incremento en la morosidad de las carteras de créditos, por los motivos que veremos a continuación.

Más allá de la realidad que se presenta, día a día, en el mercado en el que nos movemos.


vin Vencimientos Vs. Cobros

Concepto

Este informe es una herramienta que permite evaluar el porcentaje de las cobranzas producidas en un período mensual determinado, en relación a los vencimientos de ese mismo período mensual, y su evolución comparativa mes a mes.

Para cada grupo de vencimientos de cuotas, mide cuánto representan los montos cobrados en un período mensual, incluyendo las cuotas del mes pagadas en el mismo mes, más las cuotas de meses anteriores pagadas durante el presente mes, más los intereses por mora pagados durante el presente mes, todo eso respecto del total de montos de cuotas de los vencimientos del presente mes.

Es una herramienta sencilla para medir en forma temprana la tendencia de la mora, y como alertas ante problemas en la cadena de pagos. Asimismo, permite evaluar con cierta rapidez, los resultados de cambios en la estrategia de cobranzas tempranas y la corrección de fallas en la evaluación crediticia.

Sin embargo, dado que se trata de información de corto plazo, no permite evaluar el comportamiento de una política de crédito, cuestión que debe medirse con otras herramientas.

El defecto principal es que con carteras crecientes muestra porcentajes más bajos de incobrabilidad que lo correcto, por la presencia de más cantidad de clientes pagadores, y a la inversa, con carteras decrecientes muestra porcentajes más altos de morosidad.

Esta debilidad ha sido uno de los factores claves para presumir un aumento de morosidad, en aquellos casos donde, por caídas en las ventas, se han presentado porcentajes cada vez mayores de morosidad en relación a los vencimientos. Lo cual no quiere decir, claro está, que efectivamente ese incremento no hubiera ocurrido realmente.

Para entender este concepto, veamos un par de ejemplos muy sencillos.

Primer Ejemplo

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Imaginemos que todos los meses colocamos la misma cantidad de préstamos, a 5 cuotas de $ 100 cada una. Y que nuestros clientes, o pagan las cuotas en la fecha de vencimiento o no las pagan.  Veamos qué pasa si caen las ventas.

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Aunque no haya cambiado la calidad de pagadores de nuestros nuevos clientes, ya que todos han pagado la cuota 1, en teoría aumentó la morosidad. En este caso, el aumento de la mora no es real, ya que tiene relación directa con la reducción del denominador de la fórmula de cálculo del porcentaje. Si continuamos la secuencia de nuestro primer ejemplo, colocando 800 préstamos por mes, al sexto mes volveríamos a la situación de porcentaje de mora inicial.

Segundo Ejemplo

Ahora, imaginemos que todos los meses venimos creciendo en la colocación de préstamos, y que mantenemos un nivel de mora promedio del 2%. Como en el caso anterior, nuestros clientes, o pagan las cuotas en la fecha de vencimiento o no las pagan.

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Veamos que pasa si cae la colocación de créditos.

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Veamos cuál es el nivel de morosidad real que tiene esta cartera.

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Como se puede apreciar, la mora aumenta no sólo por efecto de la caída de la colocación de préstamos sino que, al estabilizarse la colocación de préstamos, se puede apreciar que preexistía un nivel de morosidad que se mantenía oculto por el incremento permanente de las ventas.

En síntesis: este tipo de informe es útil para tener una idea aproximada de morosidad, pero no es conveniente utilizarlo cuando se deben tomar decisiones estratégicas. En nuestra próxima entrega, les haremos llegar un modelo de informe alternativo.

Ejercicio simplificado

Le recomendamos practicar haciendo el siguiente ejercicio simplificado, lo que le permitirá tener un primer parámetro de valor comparativo con carteras de créditos similares.

1. Determine el monto total de vencimientos de cuotas del año 2008. En lo posible, no incluya los vencimientos de créditos por refinanciación o reprogramación de pagos.

2. Determine el monto total de cuotas pagadas durante el año 2008. En lo posible, no incluya los pagos de cuotas de créditos por refinanciación o reprogramación de pagos, ni los montos cobrados por intereses por mora.

3. Calcule el porcentaje de cobranza de cuotas del año 2008, como relación porcentual entre el monto total de cuotas pagadas durante el año 2008 y el monto total de vencimientos de cuotas del año 2008.

4. El porcentaje promedio mínimo del mercado en préstamos para consumo en comercios de electrodomésticos, muebles y motos, para cobranzas realizadas durante el 2008, sin intereses por mora, debe ser superior al 96%. En caso que no haya podido discriminar los intereses por mora, deberá agregar un mínimo de 4 puntos al límite inferior (es decir, debe ser superior al 100%).

5. Diagnóstico.

a. Si el porcentaje resultante es superior al 96%, es posible que su incobrabilidad proyectada se encuentre en un nivel satisfactorio. Más allá de ello, recomendamos abrir la información por otros atributos (sucursal, línea de crédito, productos), para identificar oportunidades de mejoras.

b.Si el porcentaje resultante es inferior al 95%, es posible que su empresa tenga problemas de morosidad. En este caso, le sugerimos realizar la siguiente serie de ejercicios adicionales, para un mejor diagnóstico de situación:

• Hacer el mismo ejercicio pero utilizando la información del año 2007, para identificar si se trata de un problema nuevo o si ya era preexistente. A tal efecto, compare los porcentajes resultantes, verificando si ha aumentado o disminuido.
En caso que el porcentaje del año 2008 haya disminuido respecto al del año 2007 (es decir, que ha aumentado la morosidad), es necesario hacer una evaluación más detallada de la situación, para establecer si no es necesario realizar algunos cambios en la Política de Recupero de Créditos.
En caso que el porcentaje del año 2008 haya aumentado respecto al del año 2007 (es decir, que ha disminuido la morosidad), será importante ratificar el rumbo, e identificar las oportunidades de mejoras al proceso actual abriendo la información por otro atributos.

• Hacer el mismo ejercicio abriendo la información del año 2008 mes por mes, para evaluar la evolución de la cobranza a lo largo del año, trazar tendencias hacia el futuro e identificar problemas en la cadena de pagos.
A tal efecto, compare los porcentajes resultantes, verificando si la tendencia es a aumentar la cobranza mensual (disminución de la morosidad) o si, por el contrario, tiende a disminuir la cobranza (y consecuentemente a aumentar la morosidad).
En este último caso, recomendamos revisar la Política de Recupero de Créditos, ya que es posible que sea necesario ajustar los plazos de gestión o revisar la estrategia de refinanciación o reprogramación de pagos. Analice la posibilidad de buscar asesoramiento especializado.
Asimismo, una adecuada segmentación de esta información por otros atributos, podría facilitarnos planes de acción de recupero dirigidos a los segmentos con mayores problemas, mejorando los indicadores.

Recordamos que, más allá de las variantes que puedan presentarse, es obvio que este diagnóstico está basado en estándares del sector y no es nuestra pretensión generalizar, ya que debe analizarse cada situación en particular.

Construcción

a) Información Requerida
Se requiere información de los montos y cantidad de cuotas a vencer por cada fecha de vencimiento, y los todos pagos realizados dentro de los 30 días que van desde ese vencimiento hasta el vencimiento siguiente, independientemente de la fecha de vencimiento del pago realizado. Cada cobranza debe incluir por separado el monto de cuotas, y los intereses, gastos y otros conceptos cobrados por mora.
Se sugiere incorporar otros atributos diferenciales de los préstamos (sucursal, línea de producto, vendedor), para posibilitar segmentaciones por esos atributos. La apertura de la información por estos atributos, mejoran los resultados de planes de acción correctivos.

b) Elaboración
Se acumulan los vencimientos por línea de crédito, con apertura por los atributos seleccionados. Se acumulan las cobranzas de cuotas por línea de crédito y período mensual de pago (entre vencimiento y vencimiento –no se incluye el último día), con apertura por otros atributos seleccionados, asociándose la cobranza al vencimiento de inicio del período.
Se relacionan las cobranzas por período con los vencimientos, y se compara en forma porcentual:

• El total de cobranzas de cuotas del mes en curso respecto del total de cuotas: indica el porcentaje de clientes que están pagando dentro del mes.

• El total de cobranzas de cuotas del mes en curso más el total de cobranzas de cuotas de meses anteriores indica el porcentaje de clientes que están pagando.

• El total de cobranzas de cuotas del mes en curso más el total de cobranzas de cuotas de meses anteriores más los intereses y otros conceptos por mora indica el porcentaje de cuotas equivalentes cobradas.

Se debe poder acceder a la información por distintos ordenamientos, por ejemplo: por línea de crédito y vencimiento, por línea de créditos – sucursal – vencimiento.

Modelo de Vencimiento Vs. Cobros

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Licenciado Orlando Matti – Abril 2009