Lo Mejor del Congreso de

Tarjetas de Crédito (Parte I)

Como todos los años, tuve oportunidad de participar del 18º Congreso Internacional de Tarjetas de Crédito, organizado por Card Club (Asociación de Profesionales de Tarjetas de Crédito) y AMBA (Asociación de Marketing Bancario Argentino), y me pareció interesante hacerlos participe, de lo que entiendo fue lo más relevante del evento. Les hago llegar el contenido del artículo en dos partes para que no resulte demasiado largo.


vin La opinión de Ruben Vazquez - Presidente de ATACYC y CABAL

La apertura estuvo a cargo de Ruben Vazquez quien manifestó:

• satisfacción por el crecimiento y desarrollo de la industria,

• que se está expandiendo el mercado apuntando a Sectores Sociales que antaño no tenían posibilidad alguna de llegar al producto. Esto se pone de manifiesto comparando los 15 millones de plásticos del 2005 con los 26 millones de 2010 (contando emisores Bancarios y no bancarios).

• que todavía queda mucho por crecer, si se considera que los niveles de consumo en la argentina rondan los 35.000 millones de pesos mensuales y las tarjetas de débito y crédito manejan solo 16.800 millones de ese total.

• que ATACYC está dialogando con el gobierno, a fin de solicitar la reincorporación de la devolución del IVA para las tarjetas de crédito, argumentando que será un beneficio que particularmente beneficiará a los Sectores de ingresos medios y medios bajos, permitiendo además, el blanqueo de parte de la economía y por tanto mejorará la recaudación impositiva.

• que se está analizando la posibilidad que el beneficio sea exclusivo para los artículos de primera necesidad (excluyendo lo suntuario) e incluso que apunte a los sectores más necesitados mediante alguna segmentación de las carteras de clientes.

• Respecto de las tarjetas regionales comentó que seguirán creciendo.


vin Panel con Representantes de la Industria

El panel estuvo conformado por:

• Raúl Becaas – Gte. de Marketing de Italcred.

• Jorge Colombatti – Vicepresidente de Marketing de Mastercard.

• Diego Moyano – Gerente General de Tarshop.

• Francisco Pérez Abellá – Gerente General de Cabal.

• Javier Tiburzio – Director de Marketing y Producto de First Data.

En esta charla los participantes del congreso enviaban preguntas a los panelistas, respecto del futuro de la industria y de los productos y tendencias, los comentarios más relevantes:

• Pérez Abellá abrió el panel comentando que el negocio crecerá apuntando a los segmentos más bajos de la pirámide socioeconómica, considerando que solo el 33% de los clientes del segmento “E” y el 50% del segmento “D” tienen actualmente acceso a los medios de pago. La tendencia es crecer hacia los segmento de ingresos bajos, considerando que casi el 90% de los individuos del segmento ABC1 ya tiene tarjeta de crédito. Afirmo, que lo que normalmente atenta contra el crecimiento, es el alto grado de informalidad tanto de los individuos perteneciente a los mencionados segmentos, como de los prestadores de servicio en los segmentos de renta baja.
Respecto de las tarjetas regionales, reconoció que hoy ya están manejando casi el 40% del total de consumo con tarjeta de crédito.

• Moyano habló de la relación con el cliente y de la importancia de “diferenciarse” del resto, haciendo foco en como debe venderse y ofrecerse el producto y el manejo inteligente de la relación costo-beneficio de cara al cliente. Tanto Moyano, como Jorge Colombatti coincidieron, que más allá de que las promociones se mantengan es importante no perder de vista la “calidad de atención” de la clientela.

• Javier Tiburzio hablo de las transacciones realizadas a través de teléfonos celulares, comentando que ya existen más de 20.000 clientes de tarjeta de crédito que operan bajo esa modalidad y más de 1.200 comercios que han utilizado esa modalidad transaccional. Comento que las tarjetas regionales han crecido muchísimo, e incluso han aportado a la industria nuevas ideas respecto a planes de pago y al manejo de la gestión de mora.
También comentó el éxito de las promociones por enrolamiento (el cliente debe suscribirse a este tipo de promociones que en algún caso cobran comisión), que ayudan a estar más cerca del cliente, sabiendo de antemano cuantos clientes están interesados en la promoción y pudiendo hacer un tracking de las transacciones.

• Jorge Colombatti le tocó responde la pregunta de ¿Cómo capturar a los clientes de segmentos bajos? Afirmó que las grandes marcas y los emisores más importantes, deben recuperar la costumbre de dialogar con el cliente, preguntarse donde están y que necesitan, antes de aspirar a esos mercados.

• Diego Moyano, comentó que Tarshop está utilizando “modelos predictivos” que permiten determinar las manifestaciones de disconformidad con el servicio, como por ejemplo la disminución de los consumos.
El conocimiento del cliente, es la base para decidir con quien se debe hacer el esfuerzo de retención y obviamente invertir en los clientes más rentables. Confesó la importancia de la reprogramación de los vencimientos como herramienta de flexibilización de los pagos, mejorando la prestación de servicios.

• Javier Tiburzio tuvo que responder la pregunta respecto de ¿Cuándo las tarjetas de crédito evolucionarían a Tarjetas inteligentes (chip) para ser utilizadas en medios públicos de transporte peajes, etc.? Dijo que se está en conversaciones con el gobierno y habrá novedades para el 2011. Básicamente la demora se debe al costo de “reposición” del parque de plásticos. Brasil ha avanzado en este sentido, que es la dirección marcada por los países Europeos mejorando la seguridad de las transacciones.

En síntesis, todos coincidieron que la industria está pasando por un gran momento y que la perspectiva es de crecimiento. En la próxima entrega les haré llegar algunas cifras muy interesantes, mantenerlos actualizados respecto de las novedades de la industria es un diferencial que pretendemos ofrecerle a nuestros clientes. No se lo pierdan.

Contador Luis Armentano - Noviembre 2010