Lo Mejor del Congreso de

Tarjetas de Crédito (Parte II)

Tal lo prometido, les hago llegar más información respecto de la evolución del producto y algunos consejos muy interesantes para quienes ya tienen este fundamental producto financiero para individuos.


vin Optimizar la Rentabilidad por Cliente

La charla estuvo a cargo de Cesar Bastién - Presidente de C-PM y Director ejecutivo de ATACYC - quien aportó interesante información vinculada a los diferentes segmentos de mercado y el potencial de crecimiento en cada uno de ellos. Como se puede observar en el gráfico adjunto, los segmento de altos ingresos están llegando a su punto de saturación (83%), y tal como lo venían comentando los diferentes oradores, el verdadero potencial de crecimiento está en los sectores de ingresos medios y medios bajos.


En sintonía con lo que se venía escuchando desde el inicio, Bastien mostró una encuesta de opinión, respecto de la apetencia del Segmento de clientes de Ingresos medios y medios bajos en cuanto a tener una tarjeta de crédito.


Masculino
Femenino
Total
77,42%
84,48%
82,02%


Y respecto a los motivos por los cuales, les interesa tener una tarjeta de crédito:

Motivos %
Cuotas s/interés 53,13
Imprevistos 34,48
Para cuando se acaba el efectivo 28,13
Aprovechar descuentos en Super 28,13
Seguridad 15,63
Gastos Grandes 9,38
Descuentos y Promociones 9,38


Cuando se le pregunto a los encuestados porque pensaba que no podía acceder a la tarjeta de crédito, las respuestas fueron:

Motivo %
No puedo demostrar ingresos 38,3
No gano lo suficiente 29,8
No tengo antigüedad en el empleo 20


La conclusión fue que el segmento de ingresos medios y medios bajos es al que hay que apuntar, siempre teniendo en cuenta que los niveles de morosidad en ese segmento, son mayores respecto del resto de los clientes con los cuales se venía interactuando hasta ahora.

Bastien mostro otra interesante gráfica que comparaba los costos de "reposición" de una cartera de 100.000 plásticos, respecto de los porcentajes de "retención". Obviamente cuanto mayor es el porcentaje de retención de la clientela menor será el costo de reposición (Ej. Retención 95% - Costo de Retención 2 millones de pesos / 75% - 5,5 millones de pesos). Como conclusión, es imprescindible no perder de vista la calidad del servicio y mantener los niveles de satisfacción de la clientela lo más altos posibles. Cuanto mayor sea el porcentaje de retención de la cartera, menor será el costo de reposición, que normalmente es 5 veces mayor al de mantener un cliente.

Otras sugerencias que impactan fuertemente sobre la rentabilidad del cliente son la adicionalidad y los Débitos automáticos. No perder de vista estos dos objetivos al momento de mejorar la rentabilidad.

Respecto de las promociones y descuentos, comento que es un costo del negocio que llegó para quedarse, y que a su entender las empresas retail seguirán participando en este tipo de promociones asociadas a Bancos y entidades emisoras.

En la ronda de preguntas posterior a la charla comentó que actualmente, la renta promedio de una cartera de tarjeta de crédito después de impuesto debería rondar entre los 10 y 12 pesos.

vin Innovaciones Tecnológicas para Comercios

La exposición estuvo a cargo de Claudio Magi – Gerente de Negocios de Red LaPos – comenzó dando algunas cifras respecto del mercado de celulares en latinoamerica y particularmente en la Argentina, donde ya tenemos 50,6 millones de líneas, correspondiendo al 10% del mercado latinoamericano y siendo el país número uno en líneas per capita en la región.

Posteriormente mostró la tasa de recambio en meses, de los celulares por rango de edad, poniendo claramente de manifiesto quienes son los principales consumidores de este mercado en permanente crecimiento.

Rango de Edad Meses
17 a 35 años 7
36 a 60 años 30


El tema principal de la exposición era la descripción del producto LaPos Celular y los mercados que se fueron abriendo a partir de su lanzamiento. Comentó que una vez que el cliente suscribe el convenio, se baja al celular una aplicación JAVA 2.0 que se utiliza para la carga de datos de la tarjeta (numero, verificador, vencimiento) y las características de la operación (importe y cuotas). El sistema tiene la facilidad de enviar un comprobante al comprador mediante un mensaje SMS. En el celular utilizado no queda ningún dato ni de la tarjeta, ni de la transacción.

A partir del lanzamiento del producto, el sistema es utilizado no solamente por comercios que no tienen terminales POS, sino por empresas que normalmente hacen delivery de sus productos y son facturados en el lugar de entrega por el transportista, vendedores ambulantes, cerrajerías que atienden urgencias las 24 hs., jardineros, pileteros, artesanos y hasta paseadores de perros. Con lo cual además ha contribuido al blanqueo de parte de la economía informal.

vin Tendencias del consumo, ahorro y financiamiento de los hogares en la Argentina

La exposición estuvo a cargo de Oscar Liberman – Presidente de Fundación Mercado – quien comenzó hablando del "boom del consumo" en la argentina, que si bien usualmente estos son fenómenos de corto plazo, en nuestro país ya lleva varios años con algún altibajo.

Como se viene manteniendo este incremento de los consumos? Existen tres factores básicos:

• Incremento real de los Ingresos Reales de parte de los individuos

• Aumento nominal de los Sueldos – a través de las paritarias

• Disminución de los ahorros

Respecto a la disminución de los ahorros, es un fenómeno que se explica a través de las bajas tasas de interés que está pagando el mercado, y la idea, inserta en la cabeza de los argentinos, de la nacionalización de los depósitos o del tristemente celebre corralito financiero.

El argentino se ha convertido en un "depredador sensible", reacciona buscando alternativas de consumo permanentemente, estimulado además por promociones y descuentos que ya no solo estimulan al consumo de bienes durables, sino también al consumo corriente (compras en supermercado).

El índice de confianza es el que normalmente determina hacia donde van a ir los Ingresos de los hogares. Si el índice de confianza baja los ahorros aumentan, si sube disminuye el ahorro y aumenta el consumo.

Los hogares argentinos ahorraban, en promedio, un 30% durante la década del 90, actualmente si bien el índice de confianza tiende a estabilizarse en 2008 el ahorro era de 21,1%, en 2009 bajaba a 19,3% y en 2010 solo el 14,2%. Esto se explica, por no haber estimulo para que la gente ahorre, normalmente en los países desarrollados la rentabilidad determina el aumento o disminución del ahorro.

Repecto de cuanto del consumo está direccionado a bienes durables, (entendiendo por durables electrodomésticos, autos y vivienda) mostro como ha venido creciendo este porcentaje desde la crisis del 2002 y de que manera tiende a estabilizarse.

Año %
2002 1,8
2003 2,8
2004 2,7
2005 5,7
2006 6,5
2007 10,1
2008 10,5
2009 9
2010 8,6
Promedio 7


Respecto de la forma de pago al momento de consumir:

Forma de Pago %
Prestamos Personal 52
Efectivo 18,5
Tarjeta de Crédito 29,5


Dentro de este panorama de crecimiento del consumo, con claras expectativas de aumento de los ingresos y estabilidad en el empleo, como ve el consumidor el fantasma de la inflación:

Opinión %
Disminuirá 2
Aumentará 57
Seguirá 33,92
NS/NC 7,08


En la cabeza del consumidor, la inflación es un factor que tiende a estimular el consumo, pensando que las cuotas que pagará en el futuro tenderán a licuarse con la inflación.

Finalmente confirmó que mientras se mantenga un dólar barato, y los precios y la demanda internacional se mantengan estables, seguirá este boom de consumo, remarcando que lo que atenta contra un modelo sustentable de largo plazo es la inflación, la posibilidad de baja de los precios internacionales y la modificación del tipo de cambio.

Como Uds. saben, nosotros venimos desarrollando desde hace años tarjetas de crédito para las empresas retail, y si bien no es un producto al cual todos puedan aspirar, entendemos que muchos de nuestros clientes tienen el proyecto "en carpeta y pendiente de que surja la oportunidad". La mayoría no han avanzado, más que nada por verlo como un tema "complicado", y no lo es en lo absoluto. Si tienen en carpeta este proyecto, no duden en llamarnos, y si ya se ha lanzado, y tienen dudas respecto al rumbo comercial, o advierten problemas operativos o de management, o consideran que tiene una mora más allá de sus previsiones, recuerden que estamos precisamente para resolver este tipo de problemas.

La tarjeta de crédito es el mejor instrumento de financiero para individuos y el que permite establecer realmente una relación intima con el cliente. Un cordial saludo para todos.

Contador Luis Armentano - Noviembre 2010